Топ-10 сложных клиентов. Как работать с «понтами», «скруджами макдаками», «истеричками»

Стандартные техники продаж перестают работать сразу, как только попадается «сложный» клиент. Причем эти клиенты бывают совершенно разными – и к каждому нужен особый подход. Свой Топ-10 типов сложных клиентов составил Максим Барташевич – консультант, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас». А также он дал свои рекомендации: как работать с каждым из этих типов.

– Каждый менеджер по продажам на вопрос «Кто для вас сложный/трудный клиент?» дает свой, уникальный ответ.

Читать далее

Александр Кулижский о «новой» системе продаж: пора «нарезать» цены, а не рубить их топором

Эффективные системы продаж выстраиваются сегодня вокруг ценностей клиента и его потребностей, а не вокруг скидок и умения менеджеров работать с возражениями. О том, как компаниям наладить конкурентоспособные продажи сейчас, рассказывает Александр Кулижский, управляющий партнер и основатель консультационной компании «Ключевые решения».

– В мировой практике построения систем продаж последние 15 лет происходит очень серьезное качественное изменение. Оно не менее революционно, чем переход с конвейерного производства на позаказное мелкосерийное/кастомизированное, чем появление социальных сетей или рост краудинвестинга. В общем-то, это звенья одного процесса. Бизнес хочет быть ближе к клиенту и его реальным потребностям. А клиент хочет быть ближе к продукту, вплоть до непосредственного участия в его создании.

Клиенто-ориентированность как понятие успело набить оскомину. Но как показывает опыт компании между лозунгом и реальной успешной практикой «новых продаж» пока пропасть. Сейчас я попробую пояснить, почему.

Читать далее